오늘의 고객사 인터뷰의 주인공은 유기농 아기 화장품 브랜드 <킨더퍼페츠>입니다.
한번 구매한 아기 엄마들은 무조건 정착할 수 밖에 없다는 <킨더퍼페츠>링크프렌즈가 자세한 이야기를 듣기 위해 강원도 원주에 다녀왔습니다.
지역 방송, 유튜브 등에도 출연하시며 훌륭한 텔러의 면모도 보여주시는 안동혁 대표님의 브랜드 성장을 위한 전략과 현재의 생각까지! 함께 확인해보시죠!
Q. 안녕하세요 대표님! 킨더퍼페츠는 어떤 브랜드인가요?
A. 킨더퍼페츠는 2016년 8월에 설립된 천연 유기농 아기 화장품 제조 및 판매 브랜드입니다. 브랜드 명칭은 Kind(er), 즉 친절함과 아기라는 뜻을 담은 단어와 인형이라는 뜻을 담은 puppets의 단어를 조합하여 만들었는데요.
이외에도 많은 브랜드 네임 후보군이 있었지만, '아이들의 친절한 인형 같은 친구’라는 의미가 가장 와닿았기 때문에 현재 이름인 킨더퍼페츠(Kinder Puppets)로 하게 되었습니다.
Q. 대표님이 창업을 하시게 된 계기가 궁금합니다!
A. 원래 유통 영업 관련 일을 하다가 친구가 운영하는 화장품 회사를 도와주게 되었어요. 친구가 운영하는 화장품 회사의 영업을 열심히 돕다 보니 어느 정도 회사가 자리를 잡게 되었구요. 회사가 성장하니 사업부서간 선택과 집중을 해야하는 순간이 있었죠.
친구는 아기 화장품 카테고리를 주력 사업으로 가져가는 것을 포기했는데, 저는 그게 너무 아쉽더라고요. 저는 아기 화장품 카테고리가 사업성과 의미적으로 충분히 성장 가능성이 있다고 판단해서 독자적인 브랜드를 설립해서 운영을 시작하게 되었습니다. 현재까지 3번 정도의 리뉴얼을 거쳐서 현재의 제품 라인업으로 확정하여 운영 중입니다.
Q. 리뉴얼을 진행하게 된 계기나 중점적으로 생각하신 부분이 있을까요?
A. 말씀드렸던 것처럼 3번 정도 진행했습니다. 가장 중요하게 생각했던 부분은 ‘제품 디자인’, 그리고 ‘친환경과 사용성 간 균형’이었습니다.
저희 브랜드의 주요 가치가 ‘친환경’인데 “정말 제대로 된 친환경을 해보자!”는 마음으로 리필 파우치를 활용한 용기를 활용했었습니다. 제품을 사용한 뒤 플라스틱 통 내 리필 파우치만 변경하여 끼우는 형태와 종이 튜브 등을 활용한 패키지였죠.
하지만, 당시 소비자들이 친환경에 그렇게 열광하지 않았던 시기였고 사용성 측면에서 불편함을 느낀다고 판단이 되어서 현재는 친환경 재활용 용기를 활용한 방식으로 회귀한 3세대 모델을 사용 중입니다.
브랜드의 가치를 어필하는 방식도 좋지만 브랜드 가치와 소비자의 니즈 사이의 균형을 맞추는 게 굉장히 중요하다는 걸 이 때 깨달은거죠.
Q. 첫 운영은 자사몰로 시작하셔서 지금은 오픈마켓 등 판매 채널을 확대하고 계신 걸로 알고 있습니다.
A. 네. 맞습니다. 처음엔 저 혼자 자사몰로 시작해서 직접 마케팅, CS등을 하면서 1년도 안되서 1억원 매출은 달성이 되었어요. 그런데 이제 직원들이 점점 늘면서 현재 20명 이상이 되었고 직접적인 판매에 강점을 가진 오픈마켓도 병행하게 되었죠.
현재 자사몰의 매출 비중은 전체의 20~30% 가량 밖에 되질 않아요. 그렇기 때문에 자사몰에 이전처럼 더욱 집중해서 키우고 싶은 생각이 많습니다.
Q. 자사몰을 더욱 키우고 싶어하시는 구체적인 이유가 있을까요?
A. 브랜드의 주체성 확보가 가장 큰 것 같아요. 오픈마켓의 경우 자기들만의 룰이 굉장히 강합니다. 각 플랫폼마다 다르긴 하지만 독자적인 룰에 맞지 않는 사유가 발견되거나 한다면 하루아침에 판매 창구를 잃을 수 있는 점이 굉장히 치명적입니다.
브랜드 입장에선 시기에 따라 마케팅도 새롭게 가져가고 제품 라인도 새롭게 구성해야 하는 수요가 생각보다 자주 있거든요. 그런데 그런 부분에 제약을 받으니 브랜딩을 주체적으로 하기가 어려운거죠.
Q. 아무래도 정해진 틀이 강하다 보니 캠페인 진행도 쉽지 않으시겠군요?
A. 맞습니다. 그리고 고객과의 관계형성이 중요해진 점도 큰 것 같아요. 제가 혼자 자사몰을 운영할 때는 고객분들 하나하나 카카오톡, 메시지, DM 등 답장하면서 친근한 이미지를 가져가면서 좋은 반응을 얻었거든요.
현재는 오픈마켓의 비중 확대 등의 이유로 다소 그 부분을 소홀히 하다 보니 아쉬운 결과도 얻었구요. 오픈마켓은 고객을 위한 소통 등을 자유롭게 하기에 제약요소가 많습니다.
결국은 고객이 사랑해줘야 제품이 팔리고 브랜드가 성장하는 거라는 걸 최근에 다시 인지하면서 자사몰에 대한 투자 비중을 높이고자 하고 있습니다.
Q. 진행하셨던 마케팅 캠페인 중에 가장 인상 깊은 건 어떤 걸까요?
A. 가장 효과적이었던 건 맨파워였습니다. 소위 말하는 어필리에이트, 인플루언서죠. 단순히 많은 사람들이 아는 유명세가 중요한 게 아니에요. 우리의 브랜드, 제품과 결이 맞는 게 중요합니다. 저희와 결이 맞는 인플루언서를 찾는 작업을 통해서 진행을 하니 따라서 많은 소비자분들이 저희 브랜드를 찾아주시더라구요.
제가 새로운 시도를 하는 걸 좋아해서 명절 선물 세트 제공, 가족 동반 수영장 이벤트 캠페인, 십이간지 미아방지 목걸이 등 굉장히 많은 캠페인을 진행했었습니다. 이런 캠페인들도 반응이 괜찮았지만 결국 구매와 가장 직결되는 효과적인 캠페인은 인플루언서 관련 캠페인이었던 것 같아요.
Q. 요즘 시대에서 영향력 있는 사람, 인플루언서들의 힘이 엄청나군요.
A. 맞아요. 하지만, 인플루언서 마케팅 시장은 비용도 점차 높아지는 추세라 여기에만 의존하기에는 한계점이 분명합니다. 특히 유아 제품의 경우 육아 인플루언서들의 모수 자체가 작아서 비용 부담이 더욱 상당하죠.
그렇다면 이걸 "단발성 이벤트로만 활용하지 않고 일반 소비자에게도 입소문을 낼 수 있는 마케팅을 적극적으로 하게 된다면 더 시너지가 나지 않을까" 라고 고민을 하게 되었어요.
Q. 이 지점에서 리퍼럴 마케팅을 생각하게 되신 거군요?
A. 네 맞아요. 인플루언서 마케팅이 가장 효과적이었다고 했지만 결국 고객을 통해 성장하는 게 가장 건강한 성장이라고 생각합니다.
그렇기 때문에 적절한 수준의 인플루언서 마케팅을 활용하면서 지역 커뮤니티 혹은 동네 기반으로 각각의 네트워크를 활용할 수 있는 리퍼럴 마케팅을 정착시키는 것이 저희가 건강하게 성장할 수 있는 주요 방법이라고 생각합니다.
저희가 정확히 원하는 리퍼럴 마케팅 주요 기능은 “고객의 영업사원화”였습니다. 인플루언서의 콘텐츠를 통해 유입된 고객분들이 자연스럽게 저희 브랜드를 주변인에게 홍보하고 구매를 유도하여 진입장벽을 낮춰주고 브랜드 인지도를 높일 수 있을 거라는 지점에서 기대감이 있었어요.
그래서 CAFE24 스토어에서 이러한 기능을 제공하는 솔루션을 찾다가 링크프렌즈를 이용하게 되었습니다.
Q. 링크프렌즈를 통한 효과는 어떠셨나요?
A. 현재 상품별 리워드 설정을 통해서 카카오톡 공유하기, URL 복사 등을 활용해서 단체 카톡방, 블로그 등을 통해 많은 수의 추천판매로 매출이 늘어났어요. 특히, 효과가 더 크게 작용했던 지점은 위젯 설치 시점과 리퍼럴 프로그램 관련 랜딩페이지를 작성하여 고객분들께 리퍼럴 프로그램에 대해서 많이 알렸던 점이 주효했던 것 같습니다.
특히, 아기 화장품이라는 제품의 특성상 같은 입장의 아기 엄마가 추천하는 경우 진입장벽이 굉장히 낮아지는 효과를 보였던 것 같아요.리뷰도 좋지만 나와 친한 친구나 지인의 추천이니 구매에 대한 확신을 더욱 쉽게 줄 수 있는 거죠.
도입한 후 한달 가량 성과를 측정해보니 추천 수 대비 신규 유입수가 굉장히 높았고, 신규 유입 수 대비 구매 발생이 21% 가량으로 굉장히 높은 수준을 보여줬어요.
베타 서비스 기간 동안 저희 마케팅 담당자님과 링크프렌즈 담당자님간 적극적인 소통을 통해서 기능에 대한 설명과 의견 반영을 적극적으로 해주셨구요. 기존 마케팅 플랜과 서비스에 대한 성과, 합리적인 가격 등을 고려하여 현재는 연결제 상품으로 유료전환하여 사용 중입니다.
Q. 킨더퍼페츠의 앞으로의 목표는 무엇인가요?
A. 제품면에서는 유아용 용품의 제품군을 확대할 예정입니다. 휴대용 유모차, 유모차용 선풍기, 홈캠 등을 통해 킨더퍼페츠의 브랜딩을 더욱 확고히 해나갈 예정입니다.
마케팅적으로는 라이브 쇼핑 진행 등과 병행하며 고객분들의 리퍼럴 활동을 통한 성장 기반을 만들 수 있도록 개선해 나갈 예정입니다.
앞으로도 더 많은 아기들에게 건강하고 안전한 경험과 환경을 제공할 수 있도록 꾸준히 노력하겠습니다.