리퍼럴 프로그램을 적용하는데 많은 고려요소가 있습니다.
우리가 어떤 상품을 누구에게 판매할 것인지 따라 달라지며, 추천을 해줄 소비자들이 어떤 보상에 매력을 느끼는지도 중요하겠죠.
이런 디테일에 관해서 오늘은 이야기해보겠습니다!
리퍼럴 프로그램은 이래서 필요해요
리퍼럴 프로그램 또는 "친구 추천 프로그램”은 많은 이커머스 쇼핑몰 브랜드들이 기존 고객들에게 브랜드와 제품을 가족, 친구 그리고 지인들에게 추천하도록 자극하는 마케팅 전략입니다.
기존 고객에게 추천 리워로 현금, 할인 혜택, 무료 구독료와 같은 혜택을 제공함으로써 좀 더 체계적인 “입소문 효과 마케팅”을 가능하게 만드는 프로그램입니다.
브랜드를 운영하는데 있어서 가장 큰 고민은 견고한 고객 유치 채널 또는 기본적으로 신규 고객을 확보하는 것입니다.
리퍼럴 마케팅 프로그램은 이러한 고민을 수월하게 해결할 수 있는 적절한 프로그램입니다.
첫째로 적절한 인센티브를 적용해 기존 고객 유지와 추천 활동을 독려할 수 있으며, 신규 고객 유치에도 노력과 비용을 상당 부분 절약할 수 있습니다.
또한 브랜드에 대한 팬심이 높은 고객들은 일반 신규 고객보다 높은 구매전환율을 가지며 거래 당 더 많은 금액을 브랜드의 제품에 소비합니다.
리퍼럴 프로그램은 비즈니스가 채택할 수 있는 가장 비용 효율적이면서 수익성 있는 마케팅 전략이라고 할 수 있습니다.
리퍼럴 마케팅은 어떻게 작동하나요?
다양한 이유로 사람들은 의도한만큼 많은 추천을 하지 않습니다. 기본적으로 솔루션 형태로 제공되는 리퍼럴 프로그램은 추천에 대한 구체적인 보상 설정을 통해 사람들의 추천 결정을 독려할 수 있습니다.
또한, 만족감 높은 고객들이 추천 코드, 리워드 카드 또는 추천 링크를 통해 수행한 추천활동을 추적합니다. 또한, 추천 이벤트에 따라 추천인과 피추천인이 지급 받는 혜택을 자동 지급합니다.
상기 리퍼럴 프로그램의 프로세스는 브랜드에 대한 자연스러운 “입소문 효과 마케팅”을 이끌어내 고객 유지율과 매출을 증가시킵니다.
다만, 리퍼럴 프로그램의 도입과 효과 극대화를 위해서는 일정 수준의 계획과 목표가 필요합니다. 다음은 리퍼럴 프로그램을 도입하고자 하는 쇼핑몰 운영자님들을 위해 고려해야 할 요소들에 대해 설명드리겠습니다.
명확한 캠페인 목표 & 대상 고객 이해
리퍼럴 프로그램을 통해 어떤 결과를 가장 얻고 싶은지 목표를 명확히 설정하는 것이 필요합니다.
가장 원하는 결과가 신규 고객의 유입인지, 기존 고객에 대한 충성도를 견고히 가져가는 것인지, 특정 상품에 대한 등 주요 목표를 구체적, 실현 가능한 수준, 측정 가능 수준을 고려하여 기간별로 운영하는 것이 효과적입니다.
또한 우리 쇼핑몰을 주로 이용하는 고객에 대한 사전적 이해가 필요합니다.
가령, 계절에 맞춰 시즌별로 상품이 바뀌는 여성용 의류 쇼핑몰이 있다면 해당 쇼핑몰을 이용하는 주요 고객의 연령층, 구매 주기, 선호하는 리워드, 선호하는 소셜미디어 등이 파악되어야 리퍼럴 프로그램을 더욱 효과적으로 운영할 수 있습니다.
관리와 사용이 용이한 솔루션 선별
리퍼럴 프로그램의 도입 및 유지는 생각보다 많은 비용과 관리가 필요합니다. 이를 더욱 쉽게 이용하게 해 줄 솔루션을 선별하는 것이 이상적이며,솔루션 선택을 위해 고려해야 할 사항은 다음과 같습니다.
첫째, 추천 링크를 통해고객별로 리워드를 지급할 수 있는가?
둘째, 고객별로 리퍼럴 활동에 대한 추척 및 확인이 가능한가?
셋째, 리워드를 자동화를 통해 간편하게 제공할 수 있는가?
넷째, 추천에 효과적인 리워드를 제공하는가?
리퍼럴 마케팅을 실현하는데 있어서 추천에 대한 보상만 설정하는데 끝나는 것이 아닌 원할한 추천환경 제공과 2차 마케팅 활용을 위한 추적 정보 제공 모두 중요한 요소라고 볼 수 있습니다.
적극적인 캠페인 홍보 & 성과 추적
앞서 리퍼럴 프로그램을 사용하기 위한 목표와 고객 설정, 리워드 설정 등을 마무리하였다면 이제 지속적으로 리퍼럴 프로그램의 진행을 꾸준히 홍보해야 합니다.
리퍼럴 프로그램을 제공하는 솔루션을 사용한다면 해당 솔루션이 이를 대체해 줄 것으로 생각할 수 있지만, 전체 고객에게 캠페인을 진행하고 있다는 사실을 공개적 혹은 개별적으로 꾸준히 홍보해야 시너지 효과를 노릴 수 있습니다.
리퍼럴 프로그램을 정착시킨 후 일정 시간이 지나 데이터가 쌓일 수 있도록지속적으로 추적하는 것이 중요합니다.
캠페인을 진행한 기간, 상품, 리워드 설정, 특정 고객 등에 따라 리퍼럴 효과는 유의미한 차이를 보일 수 있습니다.
이를 지속적으로 확인하면서 전략을 수정해 나간다면 좀 더 큰 리퍼럴 효과를 보실 수 있을 것입니다.