마케팅의 목적은 우리 브랜드의 메시지를 전달하고 도달시켜서 구매전환을 시키는 것으로 정리할 수 있습니다.
리퍼럴 마케팅도 예외는 아니겠죠? 이번 글은 고객이 좀 더 추천하고 싶게 만들고 자연스럽게 구매로 이어지게 만들기 위한 메시지 작성 방법에는 어떤 것이 있을지에 대해 이야기하고자 합니다.
추천 메시지는 왜 중요할까?
추천 메시지는 추천 프로그램에 대한 첫 인상을 좌우하는 아주 중요한 영역입니다. 단순 정보전달을 넘어 감정적으로 고객이 행동을 하고 싶게 만드는 핵심 요소이기 때문입니다.
추천 메시지를 전달하는 방식은 매우 다양합니다. 슬로건, 문자 및 SNS, 이메일, 랜딩페이지, 위젯 등이 추천 메시지를 전달하는 주요 도구들이며, 각 매체의 성격에 맞게 간결하고 기억하기 쉽게 작성하는 것이 포인트입니다.
이 작업은 분명 쉽지 않은 작업입니다. 우리의 고객이 어떤 부분에서 행동을 하고 싶어하는지는 모두 다르기 때문에 일반화도 쉽지 않습니다. 하지만, 우선적으로 고려해야 할 사항을 정리하자면 아래 다섯가지로 압축할 수 있습니다.
<추천 메시지 작성을 위한 5가지 Check Point>
1. 명쾌한 문구를 사용하자
2. 제품/서비스 구매 및 사용을 통해 얻을 수 있는 결과를 구체적으로 전달하라
3. 경쟁사 대비 우리만의 차별점을 부각하자
4. 과대광고와 너무 전문적인 용어는 피하고 친숙한 용어를 사용하자
5. 이 모든 내용은 5초 안에 쉽게 읽고 이해할 수 있어야 한다.
매력적인 추천 슬로건 작성하기
추천 슬로건을 잘 설정하는 것 만으로도 추천 프로그램은 절반 이상의 성공이라고 볼 수 있습니다. 간단한 말 한마디에 소비자가 무엇을 얼마나 얻을 수 있는 지를 인식 시킬 수 있기 때문입니다.
해외 리퍼럴 프로그램의 사례에서 가장 흔하고 직관적으로 사용하는 슬로건은 “Give X, Get Y” 입니다. 추천 절차에 대한 세부적인 설명은 없습니다. 그러나, 서로 보상을 주고 받는다는 양방형 모델임을 인지할 수 있는 구조이며, X와 Y에 각각 금액 혹은 %를 기입하면서 좀 더 직관적으로 보상의 정도를 체감할 수 있습니다.
<해외 추천 슬로건 예시>
Get [benefit] by inviting your friends to [brand]! (Dropbox)
Invite your friends (Airbnb)
Give X, Get Y (Uber, True&Co)
One more benefit of friendship (Amazon Prime)
꼭 양방형 추천을 표방한 슬로건을 작성할 필요는 없습니다. 브랜드의 특성이나 고객 특성이 이타적인 성향이 강한 사람들이라고 판단이 된다면 추천인의 이타적인 호의성에 초점을 맞춰서 작성해도 됩니다.
가령 ‘페이백’ 이라는 단어를 활용한다면 추천인들이 받는 보상을 더욱 직접적으로 체감할 수 있기 때문에 좋은 슬로건으로 활용할 수 있을 것입니다.
마지막으로 중요한 것은 우리 브랜드의 특성에 맞춰 작성한 슬로건을 고객이 너무 익숙해지지 않도록 자주 변경해주는 것입니다. 같은 슬로건을 너무 오랫동안 지속한다면 고객은 브랜드가 추천 프로그램에 크게 집중하지 않는다고 판단할 가능성이 높기 때문입니다.
제휴제안 발송 메시지로 고객에게 도달하기
우리 브랜드에 맞춘 추천 슬로건과 메시지를 작성했다면 이제 어디를 통해서 보내는지 선택해야 합니다. 한가지 이상의 방법을 활용하는 것이 이상적이지만 모든 것을 다 할 수 없는 상황이라면 선택과 집중을 해야겠죠?
쇼핑몰 내 랜딩 페이지를 구성하여 추천활동을 독려할 수도 있습니다.[추천하기] 라는 단일 버튼을 구성하여 해당 경로를 통해 친구에게 추천활동을 진행할 수 있는 페이지를 구성하는 프로그램을 구성하는 것이 가장 일반적인 형태입니다.
또는 특정 상품의 판매에만 집중하는 프로모션 형태로 진행하고 싶다면 상품 이미지 별로 링크가 생성될 수 있는 페이지를 구성하여 추천 활동을 독려하는 것도 좋은 방법일 수 있습니다.
해외 리퍼럴 프로그램에서는 추천 프로세스에 대한 설명과 제안을 이메일을 통해 많이 진행합니다. 이메일을 비즈니스 용도 이외에도 개인적인 용도로 많이 사용하는 문화이기도 한 점과 형식에 제한이 많이 없기 때문에 다양한 비주얼 요소를 첨가할 수 있다는 점이 이메일을 추천 메시지 전달 매체로 많이 사용하는 이유입니다.
링크프렌즈가 국내에 추천 프로그램을 도입하는 시점에서 가장 많이 고민한 부분이 추천 메시지를 보내는 주요 매체의 선정이었습니다. 비즈니스 용도로 이메일을 많이 사용하는 건 국내도 동일하지만 모바일 환경에 익숙한 소비자가 많은 국내시장 요소를 감안할 시, 도달률이 상대적으로 떨어질 가능성이 높았기 때문입니다.
그래서 링크프렌즈는 추천 메시지를 발송하기 위한 주요 매체로 “핸드폰 문자 메시지”를 활용하고 있습니다. 고객이 자사몰에서 상품을 구매하고 주문이 완료된 시점과 배송이 완료된 시점에 추천 제안 문자를 발송합니다.
추천 제안 문자를 받은 랜딩페이지를 활용해 카카오톡, 트위터, 밴드 등 SNS를 활용하여 주변 지인에게 상품을 추천할 수 있습니다. 몇 번의 클릭만으로 고객이 고객을 구매로 제안하는 환경을 모바일에 최적화되게 구성하였습니다.